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Les commerciaux sont les premiers bénéficiaires de la reprise

Comment se comporte le marché des commerciaux, quelles sont les tendances et comment les entreprises entreprennent-elles les recrutements actuellement ? on note un début de reprise, notamment de la part des entreprises de grande consommation et de grande distribution. Ce marché est plutôt ouvert et a moins subi la crise. La difficulté néanmoins est de trouver des candidats qui ont une véritable compétence et des qualités commerciales. On déplore le manque de motivation de jeunes diplômés qui, après une école de commerce  se rabattent sur des postes commerciaux, sans en avoir ni la carrure ni les compétences, faute de postes marketing. Ceux qui sont motivés, forts de leurs qualités commerciales, veulent au contraire obtenir une véritable expérience dans ce domaine avant d’évoluer dans le management ou le marketing.

Quelles sont les qualités nécessaires pour réussir dans la fonction ? Une personnalité extravertie, ouverte, l’envie de communiquer, d’avoir une approche dynamique et offensive permettant de développer un courant d’affaires. Le marché reste difficile dans son ensemble, malgré un petit redémarrage en début d’année. On demeure dans l’incertitude, avec du coup par coup, des accélérations, des commandes pour la veille mais aucune tendance de fond. On note deux catégories de commandes : les missions coup de poing, bouclées en 15 jours, et les missions sans fin. Il existe même une pénurie de profils juniors selon les secteurs. Des personnes en recherche active se retrouvent à des niveaux de rémunération proposée nettement inférieurs à ce qu’ils avaient il y a 2-3 ans et le variable accuse de grosses chutes.

Également surpris du nombre de candidats qui se présentent, avec certes de grandes qualités, mais pas celles indispensables aux commerciaux. Un commercial doit être bon en entretien. Son métier est de bien passer auprès du client, être à l’écoute, avoir un relationnel aisé, savoir argumenter.  Le directeur commercial, lui, devra être fédérateur, leader et manager. Il ne doit pas seulement chercher à développer le business mais aussi et surtout motiver ses équipes et les accompagner dans leur développement professionnel.

La force de vente reste considérée comme stratégique pour les directions générales, à la différence des pays d’Europe du Nord qui les externalisent fortement. Les recrutements demeurent donc conséquents malgré un marché difficile et les entreprises continuent d’investir sur ces fonctions On peut conseille aux candidats de ne négliger aucun moyen, aucune piste et de se montrer extrêmement réactifs, car même si les process s’allongent, le passage de la réflexion à la décision se fait ensuite assez rapidement. Les candidats doivent aussi se montrer plus pros, plus pointus et proposer à leurs interlocuteurs une vision très fine de leur environnement client et entreprise, leur apporter une bonne visibilité en termes de réalisation et de résultat. Ils doivent présenter un projet professionnel précis à court et moyen termes.

Plus particulièrement sur les secteurs de la banque et de l’assurance, l’on trouve de plus en plus de métiers très directement orientés vers la vente, avec une pression commerciale forte, des objectifs, donc une nécessité d’avoir dès les premiers postes des tempéraments commerciaux, avec le développement de centres de relation clientèle et les besoins en commerciaux à distance, un métier souvent mal connu et très dévalorisé. Les candidats font un peu la confusion entre ces métiers et le télémarketing de base, d’où un gros effort de communication à fournir pour faire comprendre qu’il s’agit de la vente, avec ses satisfactions et des carrières semblables à des parcours traditionnels.

Il est clair que les besoins vont être très importants sur ce créneau dans les années à venir. D’ores et déjà, l’on constate de grosses difficultés de recrutements dans la province de Montréal. Une évolution des métiers qui s’accompagne d’une évolution des méthodes d’évaluation, avec de plus en plus de mises en situation et de jeux de rôle.

Faire la différence au niveau du CV est essentiel, en revanche, un bon candidat doit être adaptable et avoir une certaine ouverture d’esprit. De même,  si le métier ne s’improvise pas, des juniors arrivant avec un projet très orienté marketing peuvent se découvrir une motivation et un talent pour le commercial. Nous devons rester ouverts sur ce type de profil et laisser une grande marge d’expression aux candidats, juniors ou seniors, car dans une carrière, on peut avoir des projets qui se succèdent et non un projet unique.

En dépit ou à cause des crises, le métier de commercial demeure porteur. Il existe plusieurs éléments favorables. D’abord, des changements en matière de formation, avec un enseignement commercial qui est devenu une réalité, y compris dans les établissements de premier rang. Ensuite, dans la carrière. Auparavant, les meilleurs candidats avaient l’intention de passer 1 ou 2 ans en vente avant de transiter vers d’autres fonctions, notamment marketing. Aujourd’hui, la vente devient une carrière dans laquelle on envisage de faire nettement plus qu’un bout de chemin. Aussi, les grandes entreprises organisent des forums pour recruter leurs commerciaux, mais aussi les former et leur proposer de véritables parcours.
S’il était déjà très difficile de recruter de bons commerciaux en 2005, en 2015, les très bons éléments restent rares et ne représentent que 10% du marché : Parce que le marché évolue très vite et que les sociétés sont de plus en plus exigeantes sur les profils. Les écoles forment mieux, il relève néanmoins la même priorité accordée au marketing. Une étude rapide, réalisée sur 4 sites Web, montre la forte attractivité du marketing (56% des CV commercial marketing en ligne), alors que les annonces sont massivement orientées sur des profils commerciaux (93% des annonces commercial-marketing). Beaucoup de gens ont par ailleurs profité des «années.com», avec des salaires et des titres potentiellement mirobolants. Aujourd’hui, nous devons les conseiller car un grand nombre ne sait plus se positionner par rapport aux entreprises, aux postes ou aux salaires.

Certains candidats qui avaient bénéficié de salaires valorisants, se sont retrouvés, une fois au chômage, avec des indemnisations confortables. Du coup, ils ont été hors marché pendant 1 an et sont aujourd’hui déconnectés de la réalité. Revenant sur les systèmes de rémunération, il observe que le principe du 50% fixe, 50% de commission, avec obligation d’atteindre 30% des objectifs annuels, est en train d’évoluer. Les sociétés attirent les commerciaux sur d’autres valeurs, notamment des avantages financiers différés de type plan épargne en actions, association au capital pour certaines, etc. Le marché retrouve des notions de long terme.


La voie royale est bel et bien la vente et que dans un marché plus difficile, les recrutements de commerciaux sont ceux qui émergent et servent d’indicateur de redémarrage d’activité. Revenant sur la question de la spécificité,  les candidats doivent à la fois avoir un projet professionnel précis et être souples sur les opportunités. Les entreprises doivent sans cesse s’adapter. Les candidats doivent donc en faire autant et affiner leur offre en fonction de la société. Je reconnais une légère diminution des salaires, qui n’enlève rien aux belles places à prendre pour les commerciaux et notamment pour les technico-commerciaux, les ingénieurs commerciaux ou les commerciaux grands comptes. Ce sont souvent de très beaux postes, assez diversifiés, avec beaucoup d’autonomie, de la prospection mais aussi de la fidélisation et de la gestion de clients.

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